営業チームのリーダーになってメンバーのマネジメントに悩んだときにオススメ『テレワークでも売れる新しい営業様式 ~直接会わずに成果を出すテクニックとマネジメントとは』/ 藤本篤志 (著)

こんにちは、在宅勤務になってお客様との打ち合わせがオンライン会議になったカユウです。

今回は『テレワークでも売れる新しい営業様式 ~直接会わずに成果を出すテクニックとマネジメントとは』のご紹介です。

テレワークでも売れる新しい営業様式　～直接会わずに成果を出すテクニックとマネジメントとは

作者:藤本篤志
技術評論社

読んだきっかけ

僕は、システムインテグレータ、SIer とも呼ばれる企業で、業務システム開発・運用保守案件のプロジェクトマネージャーという役割についています。
プロジェクトマネージャーとして、お客様に案件の進捗状況を説明したり、決まっていないことを確認したり、他のエンジニアよりはお客様に近い立ち位置の仕事をしています。
なので、営業マンではないですが、お客様と打ち合わせをしたり、引き合いいただいた案件の見積もり交渉をしたり、ということもやらせていただいています。
そうすると、お客様との打ち合わせや商談をどうやっていくか、ということに困るんですよね。
過去の研修も、ITエンジニアになるための技術的な研修ばかりだったので、営業マンとしての研修は受けたことがないわけですよ。
さらには、営業マンのいない所属企業。
苦肉の策として、打ち合わせや会議、商談に関する本を読み漁っていました。

そんな状況に追い討ちをかけるように、2020年4月の緊急事態宣言をきっかけに、所属している企業は基本的にテレワーク化。
出社しなくていいのは楽ですが、お客様との会議も基本的にビデオ会議になりました。

対面で会議をしていたときから PowerPoint で資料を作り、画面共有でスライドを投影して説明する、ということをやってきたので、ビデオ会議になってもやり方は大きく変えずに済んでいます。やり方は大きく変えていないのに、なんとなくの体感レベルなんですが、対面のときよりもお客様から次の案件の引き合いをいただく量が半分くらいに減ってしまっている気がするんですよ。
これでは、遠くないうちにお仕事がなくなって、ご飯が食べられなくなってしまうかもしれません。

案件の引き合いが減っている気がする原因がビデオ会議かは分析できていません。
しかし、もっとよいビデオ会議の方法や、ビデオ会議に向けた資料の作り方があるのかと思い、タイトルに「直接会わずに成果を出すテクニック」と書かれている本書を手に取りました。

テレワークでの営業を行うときの一連の流れや、どんなことに気をつけたほうがいいのかっていうテクニックが書かれていることを期待して読み始めたんです。

どんな本なのか？

著者である営業コンサルタントの藤本篤志さんが、コンサルタントとして各企業にアドバイスしてきた内容のうち、導入であり基礎部分の紹介と解説をされています。

テレワーク営業のテクニックよりも、営業マンをまとめるリーダーや管理職になったとき、どのように営業マンを評価していくか、評価のためにはどんな教育が必要なのか、といったマネジメント部分に重点が置かれています。
特に、営業マンをマネジメントする営業リーダーへのアドバイスは、本書の中でも多くを占めているような気がします。

読んでよかったところ

営業コンサルタントをされている著者の方でも、新規のお客様への商談を電話会議だけでやるのは難しい、と書かれていました。
顔や音声が聞こえても、怒っているのか、悲しんでいるのか、といった雰囲気はなかなかつかみづらいもの。
ほぼ初対面のお客様に営業するためには、対面し、言動以外の雰囲気や表情を観察する必要があります。
よって、新規のお客様への商談は、やっぱり対面で行うのが効果的だよね、という安心感を得ることができました。

本を読んだ感想

きっかけにもある通り、テレワークでの営業を行うときの一連の流れや、気をつけたほうがいいポイントを知りたくて読み始めた僕からすると、情報量が足りないと感じました。
求めていたのはテレワークのテクニックなのですが、体感的にはテレワークのテクニック２：マネジメント８くらいのバランスで描かれてします。なので、知りたかったことは書かれていませんでした。

また、顧客にテレワークを了承してもらう効果的な一手はない、ということも衝撃的でした。お客様のルールで外部との会議はビデオ会議にしなければならないという方もいれば、ビデオ会議で商談をすることはありえないと否定的な方もいらっしゃると思います。
テレワークに切り替えたければお願いする、というのはある意味正しい反面、いままでやっていたことを紹介されたように感じてしまったことが残念です。